El personal de la apatía envía joyeros para el cerebro de los formadores – Financial Times

En una lúgubre mañana del miércoles en Staines, un pueblo al oeste de Londres, dos mujeres se sientan en una mesa pequeña en la lujosa zona de estar de Swag joyeros tener una agradable charla. Se ríen y bromean como si sus amigos o colegas cercanos, lo que hace que la naturaleza de su relación más sorprendente. Jo Henderson, quien tendrá que presentar una factura después de esta y posteriores conversaciones, es una motivación entrenador trajo a entusiasmar a Susanne Moschini y sus colegas en la joyeros — a hábilmente suelta en la engreído, reforzar la ansiedad y reflate el desinflado.

Ms Henderson no es el único en hacer una vida de motivar a personal de taller. Ella es parte de una ola de formadores en la joyería y relojería industria de la abstención de los rotafolios y las ventas de las transcripciones en favor de una persona-enfoque centrado en el, y a las empresas de joyeros independientes internacional de las marcas de relojes están pagando por ella.

Esto se está convirtiendo en un escenario más común en todo el conjunto de la economía: el personal de la necesidad de motivación, ya que sus salarios lag. Reino unido la inflación superó el crecimiento de los salarios entre 2008 y 2014, y parece que va a hacerlo de nuevo este año. El reino unido también fue el único de los grandes que en los países avanzados, donde los salarios cayeron por 1% por año — a medida que su economía se expandió entre el 2007 y el 2015, según la OCDE.

Mientras que el aumento de las compras por internet significa que los consumidores que desean comprar un reloj o joya ya no tienen que salir de casa para hacerlo, esto es todavía una pequeña parte del sector. En línea de joyería de compras será de 10% del mercado en 2020, las previsiones de la consultora McKinsey.

«Yo no les digo nada que no sepas ya,» dice a Ms Henderson, que antes de lanzar JHJ Consultoría pasado más de una década la construcción de su Onda de la Joyería de la cadena. «Se trata de hacer feliz a la gente y llegar a caer en el amor con sus puestos de trabajo. La base de cada equipo tiene que ser de positividad. A menudo me llaman porque en una tienda se ha convertido en un ambiente negativo, y es acerca de la copia que hacia abajo y comenzar de nuevo.»

De hecho, Ms Moschini no parecía impulsado por la sesión, que se describe como «infecciosas de la afirmación». Como Ms Henderson pasos fuera del alcance del oído, ella le susurra: «Ella no fue mucho de mi entrenamiento como realmente me recuerda a todas las etapas que tenemos que ir a través. Yo no soy negativas, y hay cosas que me llevará lejos de esto.»

Para el hombre de pie la cuenta, Swag director Edward de la Fortuna, la inversión en el individuo personal de ventas es una estrategia a largo plazo a partir de finales de la década de 1990, cuando la empresa trajo en un instructor de ventas de los estados unidos. «Empezamos a enviar a la gente en seminarios o un día, cursos de formación, pero no era desarrollar el personal adecuado», dice.

«Los necesitamos para acercarse a su entorno normal, y tener a alguien que les enseñe la ciencia de vender, pero llevar a cabo su personalidad. Incluso a los mejores vendedores que da pereza, y [esta formación] es un recordatorio de todas las palabras, el lenguaje corporal y la compra de las señales.»

De trabajo en el sector de la joyería puede tener sus propios encantos, dice Simon Johnson, director de Mermelada de Joyería Fina en Chiswick y presidente de la Asociación Nacional de Joyeros: la industria», tiende a atraer y retener a más profesionales de ventas debido a que las recompensas potenciales son mayores» gracias a la comisión de que pueden hacer.

Simon Johnson, presidente de la Asociación Nacional de Joyeros © David Parry / FT

De lujo conglomerado de Richemont ha invertido en coaching de ventas, aunque a causa de los gastos y las limitaciones de tiempo que se ha centrado sus recursos en altos gerentes de comercios, oficinas, altos directivos y las tiendas de los gerentes. Barrio Niou, que es el aprendizaje y el director de desarrollo de Richemont en Asia-Pacífico, dice el coaching será aún más importante para la próxima generación, que él describe como tener «más dificultades de la construcción de cara a cara de las relaciones». Y añade: «el Coaching consiste en ayudar a los individuos a ser más consciente de sí mismo y de ese modo entender las maneras de superar los diferentes obstáculos.»

«Puede ser como el abismo», dice Lee Lawson, cuya lujo de capacitación en ventas de la compañía Lee Lawson Associates ha trabajado con Pandora, TAG Heuer y Aurum Holdings (propietario de Mappin & Webb, Orfebres y los Relojes de Suiza).

Mientras el Señor Lawson comenzó en el taller de un orfebre y «habla su mismo idioma», él también habla en el controvertido sistema de programación neuro-lingüística (PNL). Esta escuela de pensamiento, surgido de California en la década de 1970, y cree que las experiencias de vida tienen un impacto directo en la forma en la que reaccionamos en una situación y el lenguaje que usamos. Por averiguar por qué el personal de ventas están frenando o utilizar frases negativas, trabajan para romper el ciclo. En el pasado, el Señor Lawson afirma haber tenido resultados tangibles mediante la obtención de un asociado de ventas para sustituir una sola palabra en su cancha.

«Se trata de entender lo que crea patrones y desencadena una serie de comportamientos,» dice el Señor Lawson. «Tomamos toda la estructura y se convierte simplemente en torno a la comunicación. Usted tiene que aumentar su conocimiento, y para ello tiene que aprovechar sus emociones.»

No todo el mundo tiene con PNL: ha sido desacreditado por algunas de las principales científicos. Cristiano Jarrett, editor de la British Psychological Society del Compendio de Investigación, ha escrito: «es un grave error pensar que la PNL se basa en los hallazgos científicos en psicología o la neurociencia». Él va a describir como «lleno de afirmaciones falsas que el sonido científico-ish».

Mermelada de Mr Johnson es consciente de las críticas de la PNL, sin embargo, describe el Señor Lawson, con quien se ha contratado a personal del tren, como un «Jedi» y él es un entusiasta de la PNL, que calificó de «una especie de magia». «Se ve raro y suena raro, y si te tratan como a un estilo de vida que es, potencialmente, un culto, pero es poderoso.»

Swag del Señor de la Fortuna, se ha estudiado la PNL, y todavía lo utiliza con los directivos, pero tuvo que «suelta de nuevo, como se puso un poco pesado». Él explica: «Es muy emocionante, pero también de la mente-la manipulación, ‘mira dentro de mis ojos’ tipo de cosas, y la gente encuentra difícil de conseguir a bordo.

«Usted puede conseguir en busca de clientes, movimientos de los ojos, el ritmo de la voz, la posición del asiento, la forma en que interactúan con su pareja, y antes de saber que usted está apagado en la nube de cuco de la tierra y ha olvidado usted está tratando de vender un anillo de diamantes.»

Incluso a los mejores vendedores que da pereza, y este tipo de formación es un recordatorio de todas las palabras, el lenguaje corporal y las señales de compra

Nigel Neill de Aura de Consultoría utiliza un enfoque más estructurado para la formación en ventas — su biblia es El Reto del Liderazgo por Jim Kouzes y Barry Posner. Su aliento de aquellos bajo su supervisión para reflexionar y dirección de sentimientos reprimidos para el impulso de la productividad lleva a una sugerencia de la atención a zeitgeist. «La gente hace emocionarme y puede encontrar coaching liberadora, confirmando, divertida, desafiante y, a veces, una buena manera de reflexionar en voz alta.»

Pero algunos miembros del personal de ver este tipo de coaching menos positivamente. Gire el foco de atención en un individuo y empiezan a crecer shifty, preguntándose si ellos — y su posición en la sociedad — se subrepticiamente probado.

Mientras Ms Henderson dice de ella que es «no le temo a asesorar cuando la gente debe ser movido», ella se une a otros minoristas de porristas en decir que no son contratados para olfatear la incompetencia, pero para construir la confianza.

De vuelta en el Swag, Ms Henderson está a punto de terminar su día con Omid Wahedi, un fuerte joven asociado de ventas de un año en el trabajo con una pasión por los relojes, pero poco interés en la joyería de ventas. En su última reunión, Ms Henderson se había centrado en la construcción de su confianza, de modo que él podría acercarse a los compradores que eran de navegación de la joyería en la tienda de windows.

Ganas de demostrar que está dispuesto, y tal vez impulsado por un Rolex venta antes que aseguró que su objetivo semanal ya estaba en la bolsa, él se convierte en acción el plan mientras se espera para Ms Henderson para terminar con otro miembro del personal. Parece que ha funcionado: en un día con poco tráfico de personas, se vende un £4,000 anillo de compromiso.

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